第538章 渠道为先（2/2）

尼尔几乎没有犹豫道：“合作商。就像高盛的固定收益部门，他们做市、分销、承销，每一个环节都有专门的合作伙伴。单打独斗在华尔街走不远。”

“没错，所以我们的银行也需要自己的合作商。”

陈啸从随身的公文包里拿出一份文件递给了尼尔。

“你看看这个。我让戴维调查过，去年全美新增的次级贷款中，超过百分之五十是通过独立贷款经纪人渠道发放的。不是银行网点的柜员，不是你的贷款经理，是那些开着办公室、一个人一台电脑一部电话、专门帮客户比较各家银行贷款条件的独立经纪人。这些人才是贷款市场真正的毛细血管。而你现在的渠道，还停留在靠自己的主动脉输血。”

尼尔的眼睛亮了一下，但很快又黯淡下去。

语气里带着一丝顾虑道：“老板，我明白你的意思。这些独立贷款经纪人在次级贷款市场确实能量很大。他们对本地社区的渗透程度比银行高出好几个量级。”

“但我得提醒你，独立经纪人的风险非常高。他们的佣金收入完全取决于贷款发放量，跟我们银行员工的固定薪资加绩效奖金的激励结构完全不同。在这种激励机制下，很多经纪人会主动帮借款人伪造收入证明、夸大资产评估值，甚至教唆客户隐瞒债务记录。如果跟他们合作，我们的不良贷款率可能会失控。财政部那边刚换了新的货币监理署署长，监管风向正在收紧。”

陈啸摆摆手道:“风险控制是第二步的事。第一步是先把渠道铺开，先把市场份额抢到手。等你把足够多的经纪人都绑在西部信托的渠道上，你才有资格去做筛选和优化。”

“到时候你可以根据每个经纪人的历史违约率、客户投诉率、贷款提前还款率这些硬指标，给不同的经纪人分配不同的贷款审批权限。违约率低的经纪人可以自主审批更高额度的贷款，违约率高的直接取消合作。”

“这不是赌博，这是做市。你在高盛做市的时候，会因为担心交易对手违约就不进场吗？你必须先建仓，再想着对冲。不然一切都是空谈。”

尼尔听完，沉默了好一会儿。然后他慢慢点了点。

“老板，我明白你的意思了。具体怎么做？”

“组建一个专门的‘贷款经纪人关系团队’。然后用西部信托的名义，和全美前一百家独立贷款经纪公司签订排他性合作协议。每带来一笔贷款，西部信托支付高于市场平均水平的佣金。首批签约的经纪人可以享受额外的签约奖金和季度业绩分红。”

尼尔拿起一旁的笔记本边记录边开口问道:“排他性条款的约束期设多长？违约金定多少？”

“排他期三年起步，违约金定在年佣金总额的三倍。敢签排他协议的人，我们给他最低的利率和最宽松的审批条件。”

尼尔写完最后一个字，抬起头看着陈啸：“老板，这个方案我完全认同。给我一个月时间，我会把全美前一百家独立贷款经纪公司的详细名单整理出来，包括每一家的放贷规模、历史违约率、客户投诉记录和主要合作银行。然后我会亲自带团队飞到纽约、芝加哥、迈阿密、洛杉矶，一家一家谈。三个月之内，西部信托的贷款经纪人渠道会全面铺开。”

陈啸看着他，这才满意地点了点头。然后站起身整了整西装。

“希望你能尽快给我看到成果。不用送了，忙你的吧！”

完转身推开那扇橡木门，沿着走廊往电梯间走去。

尼尔站在办公桌后面，看着那扇缓缓合上的门。

他低头看着笔记本上密密麻麻的记录，长长吐出一口气。

老板这是准备越玩越大啊！