第538章 渠道为先（1/2）

2003年5月15日，加州，旧金山，西部信托银行总部。

陈啸走进银行大厅，并没有直接走进电梯，而是在大厅里开始闲逛起来。

大厅左侧老式柜员窗口前的排队人数比去年少了至少一半，几个出纳员甚至有空靠在椅背上声聊天。

右侧开放式会客区却是另一番景象，穿着深色西装的贷款经纪人夹着公文包进进出出，手里攥着厚厚的信用报告复印件。

几个操着西班牙语的年轻夫妇挤在一张茶几前，对着房产宣传册指指点点；角里一个戴棒球帽的中年男人正拿着手机大声跟对方争论贷款利率。

陈啸逛了一圈才走进电梯，按下十二楼的按钮。

电梯打开的瞬间，走廊里的脚步声、电话铃声和打印机运转的嗡嗡声立刻传进陈啸耳中。走廊两侧的办公室的磨砂玻璃后面人影在不停晃动。

走到走廊尽头行长办公室，陈啸推开门。尼尔立刻从办公桌后面站起来。

“老板，欢迎。”他快步绕过办公桌，和陈啸握了握手。

“先银行最近的情况。”陈啸在尼尔对面坐下，翘起腿后直接开口问道。

尼尔清了清嗓子，从办公桌上拿起一份文件，开始汇报:“先规模。截至今年一季度末，西部信托银行的贷款发放总额突破了两百亿美元，是艾伯哈特时代的将近四倍。我们的贷款组合中次级贷款占比从去年的不到百分之五飙升到了百分之三十五。这部分贷款的平均利率比优质贷款高出将近三个百分点，是我们利润增长的核心引擎。”

他翻到下一页，语速加快道:“资产证券化方面，我们和高盛的合作非常顺利。去年全年我们打包出售的资产支持证券总额超过一百二十亿美元，今年一季度单季就突破了五十亿。高盛的销售网络确实厉害，我们的贷款包在市场上很抢手，欧洲养老金和亚洲主权基金都在买。”

他把文件夹翻到最后一页，手指点在最后一行数字上，抬起头看着陈啸，声音里透着不加掩饰的得意。

“老板，我们在美联储的结算账户余额已经超过三十亿美元，资本充足率稳定在百分之十二以上，不良贷款率控制在百分之一点五以内。虽然比艾伯哈特时代高了不少，但以我们现在的贷款增速和利润增速，这个风险敞口完全在可控范围内。可以，这一年多是西部信托成立八十年来增长最快、利润最高、业务版图扩张最猛的一年。”

完他把文件夹合上放在桌上，身体微微后仰，等着陈啸的评价。

陈啸沉默了好一会儿，有些不太满意道：“尼尔，你的执行能力我很满意。但你的思维方式，还停留在传统的商业银行模式上。”

尼尔的笑容凝固在脸上。他微微站直了些，声音里带着一丝不安道：“老板，我不太明白你的意思。我们的贷款规模翻了将近四倍，净利润破了八亿美元。哪里还有问题？”

“问题不在数字上，在渠道上。”陈啸把腿放下来，微微坐直了一些，“你刚才汇报的全部内容，都是基于银行自有渠道的扩张。这些都是艾伯哈特时代的老套路。你只是把油门踩得更狠了，但你开的还是那辆老车。”

“西部信托现在三十二家分行，就算你每一家分行都塞满贷款经理，能覆盖多少个潜在借款人？加州、俄勒冈、内华达加起来大概七千万人口，你能直接接触到的客户不到百分之一。剩下百分之九十九的人，你靠什么去抓？”

尼尔张了张嘴，无言以对。

陈啸的这些直接戳在他的盲点上。他过去一段时间把全部精力都放在了优化内部流程、提高审批效率、和保尔森的固定收益部门对接证券化业务上。

至于怎么把贷款产品推到更多客户手里，他确实没有想过太多。毕竟在艾伯哈特时代，这家银行从来不需要主动推销任何东西，客户自己会找上门。

“这样吧，尼尔，让我们就换个方式聊这件事情。”陈啸重新靠向椅背，“现在让我们这家银行看成一家公司，你觉得一家公司想要打开市场，最需要的是什么？”

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