Chapter 72（2/2）

第二天晚上，謝子維帶她去吃飯，還是那家老檔口。他問了一句順利嗎，她說在等。他就沒再問。那頓飯聊的是別的事——他說最近在面一個新的分析師，年輕人，簡歷漂亮，前三輪都答得不錯。最後一輪他問對方：你怎麽看加班。年輕人說，能接受，項目緊的時候通宵也可以。他說他沒要那個人。

為什麽？她問。

因為他沒有反問。謝子維說，我問加班，他應該問我——你們投的項目，有幾個是靠加班投出來的。

她笑了一下。他說，乾這一行，不缺肯通宵的人，缺的是知道什麽時候不值。

她後來想，謝子維其實什麽都知道，但他沒有問——他把她最需要安靜的那三天，原樣留給了她。

第三天下午四點，電話來了。渠道總監打來的，語氣比三天前軟了一度：打包獨家可以不談，非獨家合作；分成改成對賭——基礎20%，印尼區月流水過四百萬美元，上浮到22%；過八百萬，25%，封頂。

20%是你們的要價。祝青雲說，網吧渠道的成本是個位數，你們的計費接口已經收了費率，分潤從18%起。

22%起。20%在我們的底線以下了。

18%起，過四百萬到20%，過八百萬到22%。

電話那頭算了一會兒。20%起，過四百萬到22%，過八百萬到25%。這是我們能讓的最後的數。

封頂寫死。祝青雲說，另外加一條：存量流水和網吧自然量不進對賭基數，只算你們渠道歸因進來的部分。

歸因按什麽算？

按rt ID和渠道包。她說，我們兩年前就是這麽算的。

渠道總監在那頭笑了一聲：祝總，你把我們的路都堵死了。

不是堵死。她說，是讓兩邊的賬，從一開始就是同一本。還有一筆賬，也說在明處：你們的費率加上分潤，綜合成本接近三十個點。但歸因進來的，都是從前沒有地方付錢的人——給他們讓到三成，也比讓他們付不了強。

渠道總監沉默了兩秒，說：這句話，我記下來了。

挂了電話，她打給李卓遠。他問她：如果他們沒有叫住我們呢？

那就找下一家。她說，我手裏有青藤的數據，還有Kasa的十一萬商戶。他們只有一張牌，但那張牌是三千萬臺。我賭的是他們比我們先算清這筆賬。

晚上，她約了謝子維在老檔口吃飯。等菜的間隙，她低頭看了一眼手機——渠道總監把确認郵件發過來了，條款按電話裏談的，一個字沒改。

她看完，把手機屏幕轉向他。

成了？

她點頭。

那加菜。他說。

她坐下來，從包裏摸出那塊舊表，放在桌上，推過去。

謝子維看了一眼，沒有拿起來，只用拇指把表撥過來，轉到自己這一邊。

我祖父說過，他說，走得慢的表，走得久。走得急的，容易停。

他把表推到她手邊。留着。以後去談判，都帶着。

運營商渠道十二月上線。預裝、短信觸達、話費直充月卡——月卡被拆成話費面額的檔位，五千盾、一萬盾、兩萬盾，一條短信，回複YA就扣費。他們自己寫的短信文案，寫得像詐騙短信，轉化率反而比精心設計的高出三成。

上線第一個完整月，青藤印尼區月流水，環比漲了180%。

網吧沒有掉量。運營商的廣告把人引到線上，其中一批順着廣告又摸回了網吧——老城區的老板說，上個月來充月卡的人裏，有了新面孔。

渠道一熱，賣鏟子的人就多了起來。同一個星期，Vivian把一份BP放在祝青雲桌上。

我自己找的。她說。

做的是印尼的網吧管理系統——排班、計費、會員、營收分析，賣給東南亞的獨立網吧。創始人自己開了四年網吧，開到第三年才想明白，他真正想做的不是網吧，是給所有像他這樣的人做一個系統。

祝青雲翻了一遍，翻得很慢。翻到最後一頁，她問：這個市場你怎麽算的？

印尼兩萬七千家網吧，菲律賓一萬四，越南三萬二。Vivian說，按年訂閱，客單價是青藤月卡的一半。我看不懂游戲，但我看得懂這個——我看了兩年網吧。

什麽時候上IC？

下周。

你講。

好。

怕嗎？

怕。

都對。祝青雲說。

同一個月，北京。

方嚴在TCP的投後系統裏看到青藤印尼區的數據。月流水環比，漲了180%。曲線在十一月的位置上拐了一個很直的彎，像有人把一根線往上拎了一下。

他關掉系統。那天下午合夥人周會的議題單上，有一個做內容分發的AI推薦引擎項目，剛立項，他把那一頁翻過去，又翻回來，看了兩遍。他知道自己在走神。

那天晚上，他點開過她的對話框。

最後一條消息停在很久以前——是他發的，忙嗎，沒有回複。

他打了兩個字：恭喜。

打完，他看了兩秒，全選，删除，鎖屏。

他只是記得——很多年前，有人在他家的廚房裏倒着水，說過一句關于渠道的話。那句話，他記到了現在。