Chapter 72（1/2）
Chapter 72
烏節路的聖誕燈又亮了。這個城市過節的方式，就是把燈挂得一年比一年早——今年十月就亮了。Kasa的B輪交割，是三個月前的事。
青藤已經不是幾年前那個要她蹲在網吧裏記Loadg秒數的公司了。東南亞月流水六百萬美元，淨利率三十五個點；第二款游戲的DEMO過了內部評審，賽季制，首發就帶網吧渠道包；公司不缺錢——董事會的原話是，要再開，就是IPO前那一輪。
去雅加達之前，李卓遠訂了比她早一班的機票。
我先去。他說，産品和數據我來講，條款你替我盯着。
我什麽時候說我要去了？
你不來，他們會跟我談感情。李卓遠說，你來了，他們只能談數字。
對方是印尼最大的電信運營商——旗下做游戲分發和聯運的公司。兩個月前，行業裏那兩篇寫用網吧打仗的游戲公司的稿子出來之後，他們托了三層關系，約到了這場會。這一條，祝青雲在出發之前跟李卓遠說過：誰先約，誰就先露了底牌。
出發前一晚，謝子維帶她去食閣吃晚飯。吃到一半，他從口袋裏掏出一塊舊表，表殼上有一道很細的劃痕。
我祖父的表。他說，走得慢，準。
她看着那塊表。
帶着吧，他把表放在她手邊，雅加達用得上。
她把表收進包裏，他沒有再說別的。祝青雲知道他什麽意思——有些仗快的贏，有些仗慢的贏，這次去打的，是一場需要慢的仗。
談判在雅加達中區，他們的總部大樓，四十二層的會議室，窗外是整個城市灰藍色的天際線。對方來了五個人：平臺公司的總經理、渠道總監、商務、兩位法務。
李卓遠主講，他講了四十分鐘，比她在任何一次董事會上見過的都穩。
他先講了區域結構：印尼是量——東南亞最大的下載市場，青藤在印尼的月活一百多萬，網吧渠道把獲客成本壓到了半美元以下；泰國和新馬是價——ARPPU四十二美元，全區域最高，曼谷的大學生用TikTok免費做了上百條視頻。他講了付費人群：印尼成年人裏有銀行賬戶的不到七成，有信用卡的不到五個點，但青藤的月活用戶裏，有預付話費賬戶的，是百分之九十七——一個想用月卡、卻沒有地方付錢的人群，付費轉化潛力是現有人群的三倍。
總經理聽得很耐心，聽完，把面前的一份方案推過來。
我們很有誠意。他說，兩個條款。
第一條：打包獨家。青藤在印尼的運營商計費通道、預裝、短信觸達，由他們獨家打包，期限三年。作為對價，他們給出一年3000萬臺的預裝量，和計費接口的最低費率。3000萬臺是什麽概念？按行業均值激活，等于青藤再買一年的量，價錢只有線上買量的三分之一。
第二條：分成。打包期內，印尼區流水的25%，外加青藤全球流水的8%，作為戰略合作費。
全球8%是什麽概念：青藤全球月流水當時八百萬美元上下，這一條折成的費用，一年超過六百萬美元——夠網吧渠道按現在的成本，再鋪一個國家。
李卓遠看向祝青雲。
計費通道獨家不行。祝青雲說，青藤在印尼的支付是四根柱子，不是一根。線上、話費、錢包、網吧——把另外三根拆了綁你們這一根，這個結構不成立。印尼的無卡人群不會只用一家運營商，也不會只有一個錢包。
全球8%也不行。她翻了一頁，你們的網絡在印尼，手伸不到雅加達以外。
總經理笑了一下，那種見慣談判的笑。預裝3000萬臺，祝總。在印尼，這不是一個渠道，這是半個國家。
那25%和8%，祝青雲說，買的就不是半個國家了，是把我們公司買走一塊。
渠道總監在總經理身後微微往前傾了一下身子，像要說什麽，又靠了回去。那個動作快到幾乎沒有人注意。祝青雲沒有立刻回那兩條，問了另一個問題：如果計費通道不談打包呢？通道開放，預裝和短信你們自己賣，按次結算。
總經理搖頭：我們不做零售，祝總。平臺的價值在打包。
底線試出來了。渠道總監出來打圓場，說條款都可以談，打包是大方向，分成比例是技術問題。總經理不接話，靠回椅背裏。祝總。他說，運營商計費在印尼意味着什麽，你應該清楚。銀行卡滲透率擺在那裏，沒有我們，你們那97%的付費潛力，就永遠是潛力。
會議室裏安靜了一瞬。窗外，雅加達的天際線灰藍一片，遠處有腳手架，不知道在蓋什麽，這個城市每天都在蓋新的東西。祝青雲看了一眼窗外，然後轉回來。
李卓遠開口了，這是他落座之後第一次直接回對方：潛力變不變現，是我們的事。青藤兩年做到六百萬，靠的不是誰的接口。
他停了一下。祝總談條款，我只管把這個數字繼續做下去。然後他看向祝青雲，把話頭交了出去。
會議室裏沒有人說話。
祝青雲把方案翻到第二頁，全球8%那一條。她又看了一遍那個數字，在心裏把它折成了一筆賬：這一條簽下去，青藤每年的淨利潤，五分之一要白送給一家連服務器都不出的公司。她把方案合上，推回桌子中間。
那你們找吧。她說。
她站起來，拿起電腦包。李卓遠愣了半秒，跟着站起來。
沒有人叫住他們。
電梯下到一樓，李卓遠才開口：我們現在去哪？
機場。
當天晚上的航班，他們飛回了新加坡。
落地已經是夜裏，張一的電話進來。
如果他們不叫住你，他說，運營商通道鎖給對手，印尼增長模型要重做。這次你贏了，但這句話我要記進紀要。
記吧。她說。
第一天，沒有消息。李卓遠打來視頻，問要不要他打個電話過去。我可以說，打包的事，再聊聊。
不用。她說，等。
那晚她在酒店整理第二天的材料，摸到包裏的那塊表。表是涼的，走得很慢，很準。她把它放在床頭——掀桌子是快的，等電話是慢的。快的她做了，剩下的交給慢的。
第一天晚上，渠道總監給總經理寫了一份備忘：3000萬臺預裝換打包獨家，劃算；換非獨家加對賭，也劃算；換什麽都沒有，不劃算。他建議讓一步，總經理沒有回。
第二天，沒有消息。青藤印尼的網吧地推照常在工作群裏發數據，新開通的網吧十七家。Kasa的商戶數過了十一萬。
李卓遠又打來一次視頻。這一次他沒說要打電話，只是在鏡頭那邊走來走去，走了兩分鐘，說：青雲姐，我信你。然後挂了。
她看着黑下去的屏幕，想起很多年前他在宣講會走廊裏抱着BP等她的樣子。那時候他等的是她，現在他信的也是她。
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